看三个小商如何智斗窜货商,真实案例教你捍卫自己的主场!

腾博会国际娱乐 http://www.kinya1979.com  2017/7/31 14:54:27 作者: 编缉:

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。向厂家搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,光嘴里面说要解决,实际上却按兵不动,典型的干打雷不下雨;对窜货的“始作俑者”以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,既伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。


那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。

案例一、以退为进


A市的李经理是×品牌的一个小经销商,在运作市场时,发现临近市场的×牌产品流入了他的“领地”,经过察看,李经理了解到窜货的产品来自B市场。而B市场已经运作好多年了,代理商王老板是一个很豁达的人。


李经理通过业务员了解到,当前B市场压力很大,市场增长潜力已挖掘得差不多,王老板有可能想通过向外扩张,来减缓销售压力。李经理决定主动一些,通过自己的方式来解决问题。在一个合适的时间,李经理给王老板打了电话。


电话里,除了正常的客套话外,他真诚地表达了想向王老板学习的念头,提出希望在第二天能够登门拜访,但却未提窜货事宜。王老板答应与李经理见面交流交流。


第二天,在当地业务主管经理的陪伴下,李经理到达B市,并选择了一家距离王老板公司较近的咖啡厅,电话邀请王老板,王老板也很快就来了。见面后,谈到了王老板操作×品牌产品的“光辉历史”。王老板侃侃而谈,这的确让李经理受益匪浅,他一边点头,一边记录,这让王老板很有成就感。聊到吃饭时间,李经理定好一桌酒席,盛情邀请王老板共进午餐。


席间,李经理趁机说出操作A市场的艰难。见此景况,王老板便问有什么需要帮忙的。李经理趁机道出了心中苦水,把B市场有一部分产品流入了A市的情况向他说明。王老板立即表态,他回去后就调查,并保证不会再出现这种现象,如果再出现窜货,甘愿受罚。


最后,双方友好地握手道别。从此,在A市场上,再也没有了B市场的×牌产品。


分析:

分析

李经理通过以退为进的策略,既学到了对方的经验,尊重了对方,又圆满地解决了窜货问题,可见通过“和平”的手段,采取迂回战术,也是解决市场窜货的有效措施。


其实,这样的例子在现实中十分常见。



弱小经销商的呼声往往是低微的,不易引起厂家重视,在这种情况下,主动出击,恭维窜货方,并采取酒桌上摊开事情的做法,有时也是一种高明的应对策略,尊重对方而不是反击对方,有时是制服对方的最有效手段。


案例二、攻心为上

甲市的赵老板经销D牌产品已三年了,由于还代理其他品牌的产品,精力分散,赵老板的D牌产品在甲市的销量并不大。近期D牌产品市场出现逐步增长的势头,赵老板想集中资源和精力大做一番。然而,在一次去甲市批发市场送货时,他发现了邻近乙市的D牌产品。经过调查发现,乙市经销商送给批发市场商户的价格还低于出厂价,这使赵老板非常烦恼。


经过打听,赵老板了解到乙市的经销商林总是一个精明圆滑的人,为了拿到厂家的更大政策,经常做一些小动作。对于这样的同行,他应该怎么办呢?


如果来软的,对林总这样的人肯定无济于事;如果硬向厂家告状的话,自己在厂家面前也占不了便宜。赵老板思前想后决定给林总打电话。以下是他们的对话实录:


赵老板:林总你好,我是甲市的D产品经销商。有件事想麻烦你一下,不知什么原因,我在甲市的批发市场看到了乙市发来的D牌产品,并且价格较低。现在这边的商户对我意见非常大,以致出现退货,导致我的产品大量积压。


林总:哦,是吗?这个事我调查调查,应该不会出现这种现象吧?你也不要太在意,说不定是正常的自然流通。


赵老板:不是自然流通,我已经查过了。咱们都是生意人,既然窜货已经导致目前的局面,我要另做打算了。我现在想放弃D牌产品的经销,但我仓库里积压着大量的产品,我要想办法处理了,我的市场现处在拓展阶段,我只有通过另外的市场低价快速出手了……


林总:快速出手?这个产品现在增长很快的,你千万不要有这个想法,窜货问题我们可以协商解决。我调查一下,如果是我的货,我可以收回,你不能将你的产品低价处理到我市场上啊。


赵老板:我也是被逼得没有办法啊,如果你是我的话,也会这样做的,我只有这样了。况且,我代理的还有其他一些厂家的产品。


林总:这样吧,我收回产品,并且向你保证,决不会在你市场上再出现,如果以后再有,随你怎么处理,好吗?


赵老板:既然你说出来了,那我再考虑考虑吧。但你一定要把我市场上的货收回,否则,我真的没有退路了……


一个礼拜过去了,赵老板发现乙市的产品真的没有了。林总打来电话,告诉他产品已经收回,希望能够原谅,并希望以后统一价格,共同把D牌产品的市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。


分析:

正所谓:上兵伐谋,攻心为上。



通过抓住窜货方犯错的“软肋”,从而进行适度“威胁”和“恐吓”,效果很不错。


显然,市场做得再好,也害怕“反攻倒算”这一情况。


赵老板对林总给予了“报复”的心理暗示和恐吓,为了保全自己的长期利益,林总选择了屈服和妥协,答应收回产品,并保证不再窜货。


在这个以强凌弱的市场竞争规则里,有时适当地“野蛮”一下,说不定也能起到意想不到的效果,这也就是我们常说的“一物能够降一物”,“软的怕硬的,硬的怕不要命的”。


案例三、借力使力

N县的经销商老张做Q牌产品已经一年有余,市场一直不温不火,是该品牌名副其实的小客户。可就是这样,窜货却依然在这里发生。


窜货方是N县所属的M市经销商。为了从厂家获得更多的奖励, M市经销商开始向周边市场大举入侵,N县已经是其第二次窜货的市场了。面对这种情况,老张应该怎么办,是直接向其叫板,还是听之任之?


经过慎重考虑,老张决定借助厂家的力量,来达到遏制窜货的目的。在进行了精心的思考后,老张拨通了Q品牌厂家主管丁经理的电话。老张先向对方表明,由于市场竞争激烈,N市场做的量不是很大,但他一直都很努力,能很好地配合厂家的工作,销量也有稳步提升的趋势。


随后,老张抛出了此次通话的意图—— M市经销商又开始向其窜货了,这干扰了他正常的经营,使市场秩序一片混乱,M市经销商是典型的屡教不改。


紧接着,老张亮出了“底牌”:Q牌是行业知名品牌,出现窜货会损害商家利益,更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力,若长此以往,后果将很严重。


果然,丁经理答应将尽快进行调查。半个月后,丁经理查清了窜货的事实,果断地对M市经销商给予了处罚。而老张借助厂家的力量,最终实现了消除市场窜货的目的。


分析:

分析

对于市场窜货自己无法解决或不好处理时,作为弱小的经销商,就要考虑借力使力的运用,即通过厂家出面来处理的方式,也能使问题得到快速解决,这对于大品牌来说尤其如此。


当然,在借力厂家时,也要注意一些技巧的使用,即让厂家明白窜货的危害,从而有压力感和尽快处理的必要,同时,也要表明经销的决心,让厂家看到希望,从而快速出手,解决争端。


总之,面对市场窜货,弱小经销商一定要结合自身和市场情况,无论是自己私下解决也好,还是借助厂家力量也罢,都一定要把握尺度,既有理有据,又能充分灵活,从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中,游刃有余,让事情能够得到最圆满的解决。


来源:经销商那些事儿