大商生意经|如何将一手“烂牌”打成王炸?

腾博会国际娱乐 http://www.kinya1979.com  2017/5/16 9:51:46 作者: 编缉:

市场混乱、开发艰辛、乱价现象严重、分销系统不完善……面对这样的市场,还有哪位经销商有勇气承担“接盘侠”的角色?观望,想必是大多数经销商的心理。然而,青岛好客多商贸有限公司的总经理孙崇伟却选择了这样一条艰难的路,代理了青岛地区的五粮液PET尖庄系列产品,生生将青岛市场的一手“烂牌”打成了王炸!


勇担“接盘侠”,是对还是错?


很多人会有同样的疑问,PET尖庄前期在青岛市场已经出现了严重的乱价现象,前期的低价出售,利润微薄,市场开发和培育十分艰辛,为啥孙总还会接下这个担子,不怕砸手里?


孙总在采访时告诉记者,“担忧是肯定的,前期的困难非常大,经销商不买账、消费者更不买账。我之所以选择PET尖庄,是出于对五粮液尖庄品牌的信任、对粤强酒业的信任、对产品品质的信心。短期来说,这是件费力不讨好事,然而我更看重长远的利益,好产品一定会有大市场。要做好,我觉得就是两个字,“坚持”!我做大流通渠道13年,我有信心重新梳理PET尖庄在青岛的价格体系,带领经销商共同维护市场,提升利润,一起多赚钱!”


经过一年半的市场重整,孙总带领团队,将曾经超低卖价的PET尖庄产品拉回了正常的价格体系,经销商一瓶的利润实现近十倍的增长,PET尖庄的市场铺货率达到60%以上,在粤强酒业4月份出台的史上最严厉肃清窜货通知的管控下,青岛市场已基本肃清窜货现象,市场得到了良性的发展。


一攻经销商,二攻消费者,凑齐王炸


孙总告诉记者其实这一年半的时间,我们只做两件事:跟经销商沟通,培育消费者。最开始在控制价格体系时,我们将原卖价19元的1.35升的PET尖庄产品提到了35元,原来仅卖7.5元的475PET尖庄提到了13元,这让经销商和消费者很不能接受。我们做的就是无数次的跟经销商沟通,同步进行消费者促销以及免费品鉴的活动,在市场拉力和推力的双力作用下,大部分经销商愿意接受价格体系稳固、市场反馈好且利润高的产品。


具体而言,孙总是从团队建设、品项进店、人员激励、网点拓展四方面着手,实现了逆袭。


第一,专人干专事,稳健一批销售团队专门运作PET尖庄产品。先大规模的“扫街”,要求业务人员以周为单位分区域、分路线的开展拜访工作,建立客情完成各片区的铺市铺货要求。


第二,在维护老客户的同时,要求业务团队每个月完成指定数量的新客户发展数量,不断开拓空白市场。在双重压力下,要想有好的业绩业务人员就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把做业务与交流技能相结合。


第三,为充分发挥大家的积极性,公司在薪资体系中设立新开客户奖励及铺货的提成,实施多劳多得,不劳不得,实干加巧干,在铺货率的达标的情况下确保本月的销售计划能如期完成。


第四,在消费者培育上,一是,采取最直接的方式——免费品鉴,让消费者直接感受到PET尖庄的好品质。业务员每天坚持在超市、烟酒店、小区、农贸市场等人流量多的地方张贴海报,并进行试饮推广活动,将产品的卖点及与竞品的不同之处详细的解释给消费者,让消费者对PET尖庄产品有一个更新的认识。



二是,针对原有习惯了底价购买的消费者,因为提高了价格,同步进行买一赠一的促销活动,并通过割箱陈列,刺激消费者,同时潜移默化的转化其对EPT尖庄价格的固有印象。好的品质,加上合理的价格,PET尖庄的活动堆头前总是人头攒动。



为更好地发展市场,好客多商贸的销售团队会本着三不放过的原则操作市场,找不到问题不放过,找不到原因不放过,找不解决的方法不放过。孙总坚信,在将来,PET尖庄在青岛的铺货率定能提高到90%以上,销量也会增长2倍!



后记:


笔者在采访中,感受到最多的就是孙总那种坚持、踏实的匠心精神,难啃的骨干,一点一点去突破,一次次失败的沟通后是跟多次的鼓起勇气,迈开步伐向前进。


对待孙总这类将PET尖庄产品当做一份事业来做的经销商,粤强酒业副总经理冯开明也表态,2017年公司将全力帮助其解决动销问题,最大力度的提供扶持政策,共同做好青岛市场。

来源:酒说