信任危机下,产品如何腾博会?

腾博会国际娱乐 http://www.kinya1979.com  2017/5/8 16:09:12 作者:陶海翔 编缉:

腾博会工作是企业销售渠道建设过程中至关重要的一个环节。有效地腾博会能够快速回笼资金,充分利用经销商的网络资源、人脉资源,发挥最后一公里配送及服务优势,在同类产品的竞争中处于先发优势。


也正因为此,很多公司都绞尽脑汁地去争取经销商资源。然而,当前的腾博会工作出现了“信任危机”,很多经销商面对企业人员时会有如下心理:


1、消费者投诉遍地都是,担心自己找到了“假”的产品;

2、担心总部无心经营,只是弄出个概念和样品先圈一笔钱再说;

3、担心项目在当地无法执行,对总部的各类数据和分析持怀疑态度;

4、担心总部服务跟不上,表面宣传与实际终端扶持两张皮;

5、担心市场风云变化,项目亮点会过时或快速被别人超越; 

6、觉得业务经理满嘴跑火车,只盯着自己口袋的钱;

7、看到网上有负面评价,觉得被忽悠了; 

8、看到其他合作者生意一般,不相信自己能够赚到钱......  


面对这样的局面,我们该制订什么样的腾博会策略?又该怎么样赢得合伙伙伴的支持和信任呢?


看点01

树立正确的腾博会观,保持理性客观的执行标准


腾博会是企业变现的方式之一,变现是企业腾博会的结果表现。但变现不是企业腾博会所追求的核心结果。经销商、区域合作者是公司产品流通的桥梁,找到合适的长期合作者,将会保障目标市场的经营计划。


从资金的角度来讲,一般包括首批合作款项及整体资金实力的考量。首批合作款项是一种筛选机制,同时能保证厂家资金的部分回笼,掌握经营管理的主动权。整体资金实力是长期合作的基础,有些项目资金周转较慢,如果合作者后续储备不足,合作难以为继。


所以我们在洽谈客户的过程中,必须要做全面的调研,做到知己知彼。实践证明,适度的评估与淘汰机制往往让意向客户觉得厂家更有诚意,更靠谱。


看点02

深度打造样板市场,将腾博会活化


随着电信诈骗、网络诈骗等案例的不断曝光,客户越来越谨小慎微,甚至有点草木皆兵。我们发现近两年,电话接通率,短信回复率,邮件回馈率,热线拨打率整体均有下降。曾经出现一个业务员用座机拨打客户电话,连续十六个无人接听或即刻挂断。说明常规的,主动的沟通手段在逐步失效。再加上现在的交通越来越发达,客户可以很便捷的到达很多城市,如果一个项目没有自己的样板市场(样板店),无论从哪个角度都是说不过去的。


样板市场的营造既可以是自营,也可以是和经销商合作(先期合作的部分优质客户,要适度让渡利益),关键问题是要提前预想到意向客户的关注点,有哪些元素是可以展现和强化的,在摸索营销模式,总结优秀经验的同时也是做一部分表面工作。从视觉,触觉,感觉,员工形象,经销商态度方面进行提前优化。


看点03

将产品打造成自媒体,充分利用吸引力法则


未来的产品一定不是呆板的,也一定不是纯功能化的。而是朝着多功能化、娱乐化、社交化、个性化方向发展。有部分经销商找项目的路径就是从市场上有的产品入手。我们在做腾博会计划的时候可以将新品先通过部分渠道展示出去。在产品的造型,标签,外包装上下一定功夫。


比如,可以为每一个产品设置一个专门的二维码,并通过红包等奖励方式鼓励客户关注,分享,而腾博会官网就可以通过这种方式进行广泛传播,由于客户是先关注产品本身,再获得推广信息,接受起来更容易,防备心理也进一步下降,常常会主动与厂家进行合作事宜的沟通。


还有一种方式是为产品设置出一个虚拟身份,让他在微信,微博等自媒体中发声。比如我们熟知的杜蕾斯,每次热点事件,关键时期,她总能在自媒体有令人眼前一亮的表现,如果我们能够塑造出这样一个虚拟的身份,经过预热与互动,让粉丝从心里上接受他,自然也会吸引到愿意投资的人。   


看点04

主动曝光自己,做好系统的“防负面措施”


网络社会想要屏蔽一切不利于自己的东西几乎是不可能完成的任务,我们打开百度,任何一个耳熟能详的的大公司都有若干条不利于企业的负面信息或差评。这是个吐槽的年代,有些是客观的投诉,也有一些是主管的猜测和情绪的发泄,更有一些是别有用心之人的断章取义与凭空捏造。


我们在腾博会的过程中要监测这些信息,同时更要提前防范而非事后处理。有的时候,有瑕疵的人更让人愿意接近,也更具真实感。另外企业可以主动建立投诉及售后管理通道,保持信息及时的传达和沟通。


同时,通过分析投诉的问题可以快速或者项目在推动过程中还有哪些不足,提早思考弥补和改善措施,反向优化腾博会模式,腾博会思路,提高腾博会效率。  


看点05

拓展腾博会思路,与部分经销商进行深度合作


传统的腾博会很多时候是某个市场的风险无条件地转嫁给经销商,结果就是要么被大型实力经销商绑架与裹挟,要么导致小型经销商无法经受风险而死掉。实际上,有很多有思想的年轻人正在一步步成长,他们有精力,有文化,很多还受过销售公司严格规范的市场训练,也不乏一些客户资源,唯一缺的就是资金。


这个时候我们就可以对这个人进行培养和投资,假以时日,就能独当一面,而且由于我们先进入,自然而然成为公司最主推的产品和项目。


来源:中国营销传播网,酒业经理人编辑。

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